A negociação de reajuste não começa quando a carta da operadora chega. Ela começa doze meses antes, no dia em que a empresa decide acompanhar a própria sinistralidade em vez de descobri-la na renovação.
Reajuste não é proposta comercial, é cálculo
O erro mais comum é tratar o índice enviado pela operadora como um preço a ser barganhado. Não é. Em contrato coletivo empresarial, o número chega de uma conta: quanto a carteira consumiu, quanto custou cada evento, como a inflação médica se comportou no período e qual a projeção de uso para o ciclo seguinte.
Isso muda completamente a postura de quem negocia. Argumento de relacionamento ou de fidelidade move pouco. O que move é demonstrar que a conta que a operadora fez não reflete a realidade da sua carteira, ou que os fatores que puxaram o custo para cima já estão sendo tratados.
O que a operadora está olhando
Quatro elementos costumam pesar mais:
- Sinistralidade. A razão entre o que foi gasto em eventos e o que foi pago em prêmios no período. É o número que abre qualquer conversa.
- Frequência de utilização. Não só quanto se gastou, mas quantas vezes se usou e em que porta de entrada.
- Perfil da carteira. Distribuição etária, entrada e saída de vidas, proporção de dependentes.
- Composição do gasto. Pronto-socorro, internação, exames de alto custo e terapias contínuas contam histórias diferentes e pedem respostas diferentes.
Os três documentos que você precisa ter em mãos
Chegar à mesa sem dado próprio é chegar desarmado. O mínimo:
- Demonstrativo de sinistralidade mês a mês do período de apuração, não apenas o acumulado. O acumulado esconde se o problema foi um pico isolado ou uma tendência.
- Relatório de utilização por tipo de procedimento, que mostra onde o dinheiro efetivamente foi.
- Histórico de reajustes anteriores e da movimentação de vidas, para situar o índice proposto dentro da trajetória do contrato.
Como se constrói o contra-argumento
Uma defesa que funciona faz três coisas.
Separa evento isolado de tendência. Uma internação de alto custo que não se repetirá não deveria ser projetada para os doze meses seguintes. Esse é um dos pontos mais frequentemente aceitos quando bem demonstrado.
Mostra ação de gestão em curso. Programa de crônicos rodando, atenção primária implantada, telemedicina com adesão real, campanha de uso consciente do pronto-socorro. A operadora está projetando risco futuro; evidência de que o risco está sendo trabalhado muda a projeção.
Situa o índice no mercado. Saber como contratos de perfil semelhante estão sendo reajustados dá referência ao que é razoável pedir.
O que enfraquece a defesa
- Começar a discutir a sessenta dias da renovação, quando não há mais tempo de produzir nada.
- Depender exclusivamente dos relatórios da operadora, sem leitura própria dos números.
- Tratar a conversa como negociação de preço, e não como discussão técnica sobre risco.
- Não ter alternativa nenhuma na mesa. Quem não pode sair negocia de uma posição frágil.
O calendário que funciona
Doze meses antes: acompanhamento mensal da sinistralidade começa a rodar. Seis meses antes: leitura dos fatores de custo e definição das ações de gestão. Três meses antes: consolidação do dossiê e análise de mercado. Sessenta dias antes: a conversa com a operadora, com o material pronto.
Invertida essa ordem, o que sobra é aceitar o número que veio.
Um ponto sobre contratos pequenos
Contratos coletivos de menor porte seguem regras próprias de agrupamento definidas pela ANS, o que limita a margem de negociação individual. Vale confirmar com a sua corretora em qual regime o seu contrato se enquadra antes de montar a estratégia, porque isso muda o que é negociável.
Quer entender como está a sinistralidade da sua carteira e o que dá para fazer antes da próxima renovação? Fale com um especialista da Trebian.
